ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは、広告やプロモーションに対して興味を持った顧客に対して直接サービスや商品を販売する手法です。近年、インターネットの普及やマーケティング手法の多様化により、DRMは中小企業でも取り組みやすいマーケティング手法として注目されています。この記事では、DRMの概要や特徴、中小企業でも取り組める理由、成功事例などを解説します。
目次
- 目次
- DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは
- DRMの特徴と他のマーケティング手法との違い
- DRMの代表的な手法
- 中小企業でもDRMをできる理由
- DRMが向いているビジネスと向いていないビジネス
- DRMの成功事例
- まとめ
DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)とは
DRMとは、Direct Response Marketingの略で、日本語ではダイレクトレスポンスマーケティングやダイレクトマーケティングと呼ばれます。DRMは、広告やプロモーションに対して、問い合わせや資料請求などの反応（レスポンス）があった見込み顧客のリストを収集し、そこに直接商品やサービスを販売する手法です。
DRMの特徴と他のマーケティング手法との違い
ターゲットを絞ってアプローチする
DRMは、他のマーケティング手法と比べて、ターゲットを絞ってアプローチできるという特徴があります。例えば、テレビCMや新聞広告などのマスマーケティングでは、広い範囲に広告を配信するため、商品やサービスに興味がない人にもアプローチしてしまう可能性があります。一方、DRMでは、広告やプロモーションに対して反応があった人だけにアプローチするため、ターゲットへのリーチ率が高くなります。
効果測定がしやすい
また、DRMは効果を測定しやすいという特徴があります。例えば、ダイレクトメールを送付した場合、開封率やクリック率、問い合わせ率などの指標を測定することで、効果を把握することができます。
費用対効果が高い
さらに、DRMは費用対効果が高いという特徴があります。例えば、テレビCMや新聞広告などのマスマーケティングでは、広告費が高額になる場合があります。一方、DRMでは、ターゲットを絞ってアプローチするため、マスマーケティングに比べて費用を抑えることができます。
DRMの代表的な手法
DRMには、以下の代表的な手法があります。どの手法も、まずは「見込み顧客リスト」を収集し、それに直接アプローチするという特徴があります。
ダイレクトメール
ダイレクトメールは、顧客の住所や氏名などの個人情報を基に、商品やサービスの案内など（封書やハガキ）を送付する手法です。
Eメール
Eメールは、顧客のメールアドレスを基に、商品やサービスの案内などを送付する手法です。
電話営業
電話営業は、顧客に直接電話をかけ、商品やサービスの案内を行う手法です。
中小企業でもDRMをできる理由
DRMは、中小企業でも取り組みやすいマーケティング手法です。DRMは、高価なマス広告を使うことが少ないので、広告やプロモーションの制作や配信にかかる費用を抑えることができます。また、DRMの基本的な手法は、インターネットや書籍などで学ぶことができるため、専門的な知識やスキルがなくても取り組むことができます。
DRMが向いているビジネスと向いていないビジネス
DRMは見込み顧客リストを収集し、じっくりとアプローチをして顧客を説得していく手法ですので、教育形や美容系のビジネスや、高価な商品のビジネスに向いています。逆に単価が安く感覚的に購入するタイプの商品（日常品や食品など）には向いていません。
DRMの成功事例
DRMは、多くの企業で成功を収めています。以下に、DRMの成功事例を2つ紹介します。
通通販生活
通販生活は、テレビ通販で有名な企業です。通販生活は、毎月100万通以上のダイレクトメールを送付しており、その効果で売上を伸ばしています。通販生活のダイレクトメールは、以下の3つのポイントを重視しています。
ターゲットを絞る
通販生活は、ダイレクトメールを送付するターゲットを、年齢や性別、興味関心などに合わせて絞り込んでいます。例えば、化粧品のダイレクトメールを送付する場合、女性をターゲットにして、20代から40代の女性を対象とした内容にしています。
訴求ポイントを明確にする
通販生活のダイレクトメールは、商品のメリットや特典をわかりやすく訴求しています。例えば、新商品のダイレクトメールを送付する場合、商品の特徴や使い方、お得な購入方法などを詳しく説明しています。
行動を促す
通販生活のダイレクトメールは、商品の購入や資料請求などの行動を促すように設計されています。例えば、商品の購入を促すダイレクトメールを送付する場合、購入ボタンや資料請求フォームをわかりやすく表示しています。
ベネッセ
ベネッセは、教育・保育事業を展開する企業です。ベネッセは、ダイレクトメールを活用して、顧客とのコミュニケーションを強化しています。ベネッセのダイレクトメールマーケティングは、以下の2つのポイントを重視しています。
顧客のニーズを把握する
ベネッセは、ダイレクトメールマーケティングで顧客のニーズを把握するために、アンケートやキャンペーンなどを実施しています。例えば、会員向けのアンケートでは、顧客の興味関心やライフスタイルなどを調査しています。
顧客の興味関心に合わせた情報を提供する
ベネッセは、ダイレクトメールマーケティングで顧客の興味関心に合わせた情報を提供しています。例えば、子ども向けの教育サービスに関するEメールを送付する場合、子どもの年齢や学年に合わせた情報を提供しています。
まとめ
DRMは、ターゲットを絞ってアプローチできる、効果を測定しやすい、費用対効果が高いなどの特徴を持つマーケティング手法です。中小企業でも取り組みやすいため、売上アップや顧客獲得を目指す企業におすすめです。DRMを成功させるためには、ターゲットを明確にし、効果的な広告やプロモーションを制作することが重要です。
